人一满,船就开动起来。
向着远处的码头,轮机的轰鸣声响彻整个船舱内,震的人的耳变都是隆隆的轰鸣声,有些幻听。
轮船开动之后,反倒是不那么颠簸了,王学谦这才压下胃部的不适,说:“你看过产品的介绍吗?”
“看过,绝对是让人眼前一亮的商品,我想每一个家庭主妇都会拥有一款我们的冰箱而自豪的。”艾伦这才显得有点兴奋,雪花的姓能绝对让他有信心。
之所以担忧,是因为商业领域,可不是好酒不怕巷子深的买卖。
而是需要靠营销,广告,还有庞大的促销攻势,这才是占领市场最关键的一步。没有一整套着实可行的方案,他心里还是没有底气。
王学谦闭上眼睛,靠在椅子背上,似乎睡着了一般,正当艾伦颇感无趣的时候,他却突然开口道:“艾伦你想过没有,当两种商品通过广告和促销,分开销售的时候,哪一种商品会更有吸引力?”
“当然是广告打的大,促销更有力的商品。”艾伦精神一震道。
王学谦随之又问:“这仅仅是针对顾客,最终的消费群体。而如果是针对经销商呢?”
“经销商?”艾伦一愣,突然想起来了,这次欧洲的电器展览,可不是针对那些家庭主妇,而是整个欧洲各地的商场,贸易公司的经理甚至老板。
王学谦接着说:“这些人可不会被那些花哨的促销广告给迷惑,价格、质量,还有更可安全的产品才是经销商关注的焦点。不过这还是次要的,因为实际上,在区域销售的产品,更有利的推动者不是生产商,而是经销商。你要考虑的可不是顾客需要什么,而是经销商需要什么。”
艾伦闻听,心中不由一震,这种想法在他看来,简直就是对他头脑中商业知识的颠覆。
如果顾客不需要,那么生产商即便生产的产品再强大也是虚无的,产品卖不出去,那么公司非要破产不可。
王学谦眯着眼睛,扭头睁开看了一眼惶恐不已的艾伦,淡定的说:“怎么,你不相信?”
对这个时代的商业模式,王学谦可是有过很多研究的。
在没有电视,广播等有声媒体的传播下,连美国这么注重教育的国家,文盲率都超过30%,工厂招收女工的时候,他可是亲眼看到那些忐忑的,犹豫的看着合同,却不知道该如何写自己名字的女工,拿着笔傻傻的讪笑。
王学谦接着说:“假如说两种产品的姓能相差不大,广告虽然有用,但是对于销售最关键的一个环节还是经销商。通用的崛起和雪弗兰的成功,不仅仅是技术上的突破,更重要的是通用的经销商的推广取得了巨大的成效。而他们的动力无外乎于能够拿到更低廉的出厂价格,获得更多的利益,在销售达到一定规模的时候,获得更多的返利。”
“返利?”艾伦似乎有点心动。
“没错,就是返利。如果销售十台以内的冰箱,没有返利。十台以上,一百台一下,可以在拿到进货价格之后,减少5%的价格;一千台更多……这样的激励之下,经销商会不遗余力的为你的商品的推广,就是为了挣更多的钱。当然在垄断商品下,这种激励模式是不适用的。”王学谦顿了顿,接着说:“我们也会承诺在投入市场之前,做一段时间的广告,之后再周期姓的做广告,用来增加消费者的忠诚度。”
艾伦这才眼前一亮,原来一切都是王学谦准备好了的,看来这次他又要发财了。想明白这些,他还有点隐隐的失落。为自己没有发挥的机会,而感觉不安。(未完待续。)
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